La comercialización como parte importante de la innovación

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“It´s all about sales”:  comercialización, comercialización, comercialización … este fue el hilo conductor de la jornada de innovación organizada por el Cluster Aragonés de Alimentación  ”Ideas que alimentan la innovación”.

Emprender e innovación son dos de mis grandes pasiones, por lo que el jueves pasado tenía verdaderas ganas de escuchar a Ken Morse fundador y director del Centro de Emprendimiento del MIT, miembro del Consejo Nacional de Asesores en Innovación y Emprendimiento de Estados Unidos y creador de seis empresas de alta tecnología. Sinceramente, no me esperaba que fuera también el gurú de la comercialización.

No sorprende viniendo de un americano pero es un discurso muy alejado del que se suele escuchar en los foros de innovación y emprendedores, dónde las palabras vender y comercialización parecen vetadas.

Me encantó cuando habló de que los inventores necesitaban crear un equipo con emprendedores para conseguir llegar a la meta, en la importancia de centrarse en resolver problemas o cuando habló de innovación abierta.  Pero si tuviera que destacar tres frases serían las siguientes:

• Innovación significa llevar las cosas al mercado, fuera del laboratorio.
• Innovación = invención + comercialización.
• La innovación y la comercialización necesitan escuchar la voz del cliente y buscar aquel segmento de consumidores que puede estar interesado por mi propuesta de valor.

Ken Morse me reafirma en el camino que propongo a las empresas y a los emprendedores con los que trabajo:

Estrategia + comercialización + redes = La combinación que necesita tu empresa

Si os interesa la fórmula, los pasos a seguir son muy sencillos: 

1er paso: Crear mi producto.

Tienes que definir tu producto/servicio y adaptarlo a las nuevas tendencias.

• Piensa en cómo desarrollar un producto diferente o en cómo presentar tu producto de forma diferente.
• Utiliza tu creatividad para desarrollar ese producto diferente.
• Analiza las nuevas tendencias del mercado para que tu producto esté en la línea adecuada.
• Aprende a conocer que les gusta a los clientes.

2º paso: Cómo y dónde vendo mi producto.

Tienes que definir tu mercado y tu oferta.

• Pero ¿vendes o te compran? Sé sincero!
• Organiza una política comercial eficaz.
• Selecciona a tu mercado y a tus clientes: eres pequeño, puedes hacerlo.
• Desarrolla una oferta pensando en ellos.
• Fija tus precios y defiéndelos.

3er paso: Cómo llego a mi nuevo mercado.

Tienes que definir el canal que vas a utilizar  y las herramientas para desarrollar la nueva política comercial.

• Elige la forma de llegada:Elabora las pautas que vas a utilizar para desarrollar tu política comercial.
  • De forma conjunta y/o desde cada empresa.
  • Directamente y/o a través de intermediarios.
  • De manera tradicional y/o a través de Internet.
• Ten presente las dificultades de la gestión de la política comercial e intenta pensar cómo vas a superarlas.
• Necesitas implantar y dominar herramientas de apoyo a la gestión para tener una política comercial eficaz. Búscalas, estúdialas e implántalas.

4º paso: Cómo consigo que los clientes me elijan y sigan conmigo.

Tienes que desarrollar acciones de marketing diferentes.

• Vigilancia competitiva: necesitas saber qué está haciendo tu competencia.
• Olvídate del marketing invasivo porque no funciona, tienes que trabajar el marketing selectivo, cuesta más pero es mucho más efectivo.
• Hay que conocer las nuevas herramientas porque no te puedes quedar atrás.

5º paso: La nueva comunicación.

Tienes que ser activo, escuchar, conversar y negociar.

Necesitas conocer las posibilidades que te ofrecen las redes y definir tu estrategia on-line.

Y todo este trabajo de reflexión y estrategia tienes que trasladarlo a las redes sociales, para abrir un canal de comunicación con tus clientes, que te permita  recuperar esa posición de cercanía con tus clientes, conocerles, descubrir sus necesidades y, trasladar al mercado tu filosofía, valores y oferta, descubriendo en este recorrido áreas de mejora y comercialización.

El objetivo es claro: dar valor a nuestro producto/servicio, buscar nuevas vías de comercialización/nuevos segmentos de clientela y aprender a vender en los nuevos canales.

Sencillo, pero efectivo y así lo hemos visto con muchas empresas y emprendedores. Anímate y ponlo en marcha y, si no te atreves a hacerlo solo o te parece duro, siempre puedes acudir al taller que impartiré en el ITA  junto a Lucas Aísa @calvoconbarba, de CeConBe. 

Y cualquier duda ya sabes que estoy siempre a vuestra disposición.

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