La receta de Kotler para un marketing efectivo: regreso a lo básico

La ternera del Maestrazgo llega a Zaragoza

Esta semana en Expomanagement 2012 Kotler, el padre del marketing moderno, ha sorprendido por la sencillez de su discurso hablando de los nuevos consumidores y el marketing 3.0.

Una empresa debe empezar a realizar una segmentación de mercado, después debe encontrar una buena proposición de valor para el consumidor y, finalmente, encontrar un sistema de distribución que sea eficiente y satisfaga la promesa que le hagamos al consumidor, que al final es lo que ellos van a identificar con el concepto de marca.

Básico ¿verdad? Pues podemos adornarlo todo lo que queramos, pero esa es la base para triunfar en el mercado.

Y lo siguiente es muy fácil:

  •  Buscar al “sentido” y la “autenticidad” de nuestra marca.
  • Cambiar la perspectiva: si ya pasamos de pensar en productos a pensar en clientes, ahora tenemos que cambiar de clientes a personas.

El marketing es demasiado importante para dejarlo en manos del departamento de marketing, continuaba Kotler, tiene que estar en manos de toda la plantilla de la empresa, porque todos están, en algún momento, en relación con el cliente. Todas las personas de la empresa tienen que trabajar pensando en los consumidores, incluidos los intermediarios de la cadena de distribución, que parece que se encuentran al margen de estos temas.

Tenemos que ser capaces de generar ese valor que perciba el cliente y del que se sienta orgulloso, para que hable de nosotros y se convierta en nuestro prescriptor.

Pero debemos aprovechar el acceso a la información para dejar de pensar en el mercado en global y centrarnos en micro-mercados: es más efectivo y más rentable, sobre todo, cuando somos una pequeña empresa.

Sobre todo esto estaba reflexionando esta mañana, cuando los ganaderos del Maestrazgo me han enviado uno de los lotes de carne que comercializan, directamente del productor al consumidor y he visto que su estrategia de marketing era totalmente kotleriana:

Marca con Marca de Garantía

Ternera del Maestrazgo

Están buscando esos segmentos de consumidores que apuesten por una alimentación con garantía.

  • Disponen de una ternera de confianza criada por ganaderos de forma natural y que llega directamente a la casa del consumidor final, fileteada y lista para su consumo.
  • Han buscado un aliado como “Integrados” que transporta la carne del productor al consumidor asegurando la cadena de frío.
  • Basta con convertir a los consumidores en profetas que vayan predicando la bondad del producto y del servicio, apoyarse en una renovada web y una presencia activa en las redes para conversar con nuestros clientes/amigos y transmitir nuestra propuesta de valor.

    No es complicado desarrollar este proyecto si los ganaderos entienden la importancia, no sólo de que la carne sea buena, sino de crear ese valor que perciban los micro-mercados a los que no dirigimos.

    Como dice Kotler vamos a apostar por lo básico, que es lo que funciona.

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    6 Comentarios

    • Felix

      Ana:

      Gracias por tu comentario . Coincidimos con nuestro profesor P. Kotler. Hoy las cosas en Marketing han de ser muy sencillas pero el enfoque de cliente , fundamental. Y, alinear a todas las personas de nuestra empresa con sus capacidades hacia el cliente, vital.

      • Ana Hernández Serena

        Estoy contigo Félix: pensar en el cliente y llegar a él, pero para ello se necesita un verdadero cambio de mentalidad en el que todas las personas de la empresa tienen que trabajar pensando en el cliente. La revolución a mi parecer está, si somos pequeñas empresas, en no pensar en grandes segmentos de mercado sino en micro-mercados a los que podamos atender bien y conversar con ellos.

    • Óscar Barbero

      100 % de acuerdo con Kotler. Twitter, Facebook, Blogs,…. son herramientas en las que “delegamos” la comunicación de la empresa. Según cual sea nuestro mercado, esto tiene una efectividad del 0%. Estoy seguro que te acordaras del maestrzgo cuando vayas la proxima vez a la carnicería, pero no de los miles de tweets que has recibido de otras comarcas productoras de carne.

      Sientes que te aprecian como cliente y por eso te han mandado una muestra.

      • Ana Hernández Serena

        Tenemos que ser capaces de crear vínculos especiales con nuestros clientes y es ahí dónde las pequeñas empresas pueden encontrar su valor añadido: conozco a mis clientes, sé lo que les gusta y puedo ofrecerles eso que buscan.

        Si además Óscar, somos capaces de hacer vivir la experiencia, está claro que eso ya no se olvida!

    • José Francisco

      Muy claro Ana, lo básico siempre es el soporte de todo. A partir de ahí, podemos hacerlo más complejo, pero no complicado, si no nos despistaremos de lo esencial. Como dijo Hannibal Lecter en otro entorno, “primeros principios, Clarisse”.

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