Negociar es cautivar, aprende a hacerlo

Negociar es cautivar: tenemos que crear el mapa para seleccionar la mejor opción

Negociar es cautivar y así lo hacemos desde que nacemos o, ¿no recordáis haber puesto vuestra mejor sonrisa y toda la zalamería posible para pedir a vuestros padres que os compraran aquel juguete que adorabais?

Pero esa capacidad de cautivar, como todo, tiene una parte innata y otra francamente mejorable. Lo importante es realizar una reflexión sincera de cómo somos cada uno y cuáles son nuestros puntos fuertes para utilizarlos en cada negociación.

Si hemos dicho que negociar es cautivar tenemos que utilizar todas nuestras habilidades naturales y potenciarlas (la palabra, la empatía, la presencia, el conocimiento, la organización, la serenidad, la capacidad de motivación, etc.). No creo que sea interesante destinar tiempo a suplir o mejorar habilidades que no tenemos: hay que ser realista, el tiempo es limitado y nuestra capacidad de cambiar también, así que centrémonos en nuestras mejores armas.

Una vez que tengamos claro cuáles son las habilidades que tenemos y vamos a utilizar, hay que fijar una hoja de ruta y empezar a trabajar con ella.

¿Cuál sería una hoja de ruta de una negociación tipo?

• Definir el objetivo a conseguir: el óptimo, pero también los elementos en los que se podría ceder en el desarrollo de la negociación.
• Conocer a la otra parte: saber qué hace, qué busca, cuáles son sus intereses, qué necesita, con quién trabaja, etc. Cuanta más información dispongamos de la otra parte más nos ayudará a comprenderla y, por tanto, a negociar mejor.
• Intentar meterse en sus zapatos: para ganarte su confianza tienes que conocer su punto de vista y, para ello, necesitas ponerte en su lugar y conocer sus circunstancias.
• Analizar qué vais a ganar cada una de las partes: las buenas negociaciones se basan en la filosofía win-win, pues cuando las dos partes ganan la negociación es sólo un comienzo de una relación más larga.
• Prepararse: de una forma técnica y completa, con una buena propuesta, argumentada, acompañada de cifras, con referencias y cualquier otro elemento que ayude a explicar lo que queremos y sobre todo, los beneficios que se van a conseguir o los problemas que van a ayudar a solucionar.
• Manejar el gran día: muchas veces rehuimos el cuerpo a cuerpo sin darnos cuenta que lo más importante de la negociación son las personas y, que al final, muchos acuerdos se firman, no por el contenido del acuerdo sino por la confianza que genera la persona que presenta ese acuerdo.
• Vencer los obstáculos: las negociaciones no suelen ser caminos de rosas y, mucho más, ahora que con la crisis hay mucho miedo a tomar decisiones. Prepara con antelación cada una de las objeciones que piensas que pueden aparecer en la negociación. Seguro que saldrán otras, pero esa preparación te ayudará a lidiarlas con mayor cintura.
• Cautivar: recuerda todas tus armas y utilízalas en la negociación, es el momento de cautivar y puedes hacerlo.
• Cerrar: es el punto más complicado en una negociación y el arte de cerrar tiene que tener una combinación de análisis (cómo ha ido), posibilidades (hasta dónde se puede llegar) e intereses (qué quieren hacer). La mejor opción sería conseguir cerrar en el mismo acto de negociación pero esto resulta complicado en la mayor parte de los casos, por lo que hay que definir los elementos de acuerdo y fijarlos por escrito.
• Evitar que se enfríe: si no hemos conseguido cerrar la negociación, nuestro trabajo ahora es mantener caliente el asunto, pues cuanto más tiempo pase, mayores dificultades habrá para alcanzar el acuerdo o firmarlo en los términos de la reunión mantenida.
• Estar ahí: las negociaciones ahora no se limitan al momento del acuerdo sino que suelen ser relaciones de colaboración o cooperación, por lo que es importante mantener los canales siempre abiertos.

Es importante trabajar esta hoja de ruta, visualizar cada uno de los momentos y analizar y definir nuestras reacciones para cada una de las posturas a las que podemos enfrentarnos.

Pero, lo que he aprendido tras más de 20 años ayudando a las empresas a definir estrategias, diseñar modelos de negocio y apoyarles en sus procesos de comercialización, es que es importante ser uno mismo, disponer de un producto/servicio con un punto diferente y jugar con más elementos que el precio y para ello, una empresa necesita parar y reflexionar, sobre qué problemas puede solucionar y a quién. No tenemos que centrar nuestra atención exclusivamente en nuestro producto/servicio sino que tenemos que pensar más en las necesidades de nuestros clientes

PD: Artículo elaborado para el libro de José Tortosa El arte de negociar en el que participé junto a otros compañeros de Marketeros Nocturnos.