Centrar el tiro: segmentar

Segmentar es fundamental para vender

Segmentar ayuda a vender

Los que me conocéis sabéis que soy fan de organizar y planificar las actuaciones de mis clientes, pero si hay algo que me parece fundamental antes de todo esto, es segmentar. Si eres pequeño no puedes ir a todo, simplemente porque te falta tiempo, recursos y dinero.

Esto que en teoría es muy claro, produce verdadero vértigo a la hora de aplicarlo en un porcentaje muy alto de mis clientes. Simplemente, porque hay que decidir y decidir, implica la posibilidad de equivocarse.

El problema es que, en muchos casos, no segmentar nos lleva a limitar nuestro crecimiento o simplemente a cerrar nuestra empresa.

Pero vamos a ver, ¿todos podemos segmentar?

Si tengo una tienda en una localidad pequeña dedicada a la ferretería y artículos de menaje está claro que me dirijo al conjunto de la población que habita esa localidad, no puedo trabajar exclusivamente para el segmento de los amantes del bricolaje porque necesito un número mínimo de clientes para que mi negocio sea rentable. Lo que si puedo hacer es pensar en los diferentes segmentos que conforman el pueblo para ofrecerles productos y servicios adecuados a sus características: las personas mayores, los jóvenes, los peñistas, los que tienen una explotación agrícola, industrial, etc.

Si vendo on-line y mi mercado no tiene límites, con más razón tendré que segmentar y ahí es dónde viene el tema de la especialización. Si puedo vender de todo ¿me interesa especializarme? Si vendes de todo, es complicado que los potenciales clientes te tengan como referente y además, si vendes de todo, es mucho más complicado y caro promocionarte.

Ejemplo de segmentación de padres

Segmentar: no todos los padres son iguales

¿Y cómo segmentamos?

Hay tantas posibilidades como empresas y empresarios conozco y tampoco hay una fórmula clara, pero estos podrían ser algunos de los ingredientes:

  • Tienes que pensar a qué tipo de clientes las soluciones que ofreces les encajan mejor.
  • Valorar el tipo de cliente con el que te sientes más cómodo, ya sea por afinidad, por experiencia, por edad, etc.
  • Analizar los resultados de tu empresa y su evolución en los últimos años con los diferentes grupos.
  • Ver hacia dónde se dirigen las tendencias.
  • Observar lo que hace la competencia.
  • Estudiar la posibilidad de crear un elemento diferencial para algún tipo de cliente en particular.

Pero hay más:

  • Segmentar por el tipo de producto que quieres ofrecer.
  • Segmentar por el servicio que prestas.
  • Segmentar por el canal que quieres utilizar.
  • Segmentar por los aliados con los que cuentas.

Y sobre todo, hay que centrarse en el cliente:

  • ¿Qué le gusta?
  • ¿Qué le motiva?
  • ¿Por qué te va a comprar a ti?
  • ¿A quién compra ahora?
  • ¿Cómo se comunica?

Cuánto mejor conozcamos a nuestros potenciales clientes, mejor podremos segmentar y cuánto mejor segmentemos, más posibilidades de venta tendremos.

Hay que sentarse a pensar y dejarse llevar, esto no son matemáticas,

sino que tiene una parte creativa importante, una cosa nos llevará a otra, hasta que veamos claro el segmento o los segmentos que nos interesan.

Y no os olvidéis que cómo elegimos podemos equivocarnos, así que tenemos que seleccionar las opciones con el nivel de riesgo que podamos asumir cada uno de nosotros.

Así que manos a la obra ¿qué tal se os da segmentar?

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4 Comentarios

  • Laura Alanís

    Como siempre un artículo muy acertado. El problema para las pequeñas empresas muchas veces es el tiempo. No disponemos de él.
    Segmentar es la clave pero siempre da cierto miedo. ¡No obstante, nosotros ya estamos manos a la obra!

    • Ana Hernández Serena

      Gracias Laura y has dado en la línea de flotación: la falta de tiempo. Uno de mis mantras es “parar y reflexionar” porque eso te permite trabajar menos y mejor, pues segmentar consigue lo mismo, pero como tu dices hay que encontrar ese momento para la reflexión. Vosotros ya estáis en ello y la diferencia es abismal. Enhorabuena!

  • Emiliano

    en estos momentos mi local de comida no ha dado el ingreso que hace 3 años generaba, he intentado cambiar menú, precios e incluso promociones pero la situación no mejora. En parte es la situación económica del país pero quisiera darme un tiempo para re analizar y ver si seguir con este negocio o rentar el local y comenzar a buscar un nuevo proyecto. ¿Cuanto tiempo y por donde cree usted que seria mi alternativa para comenzar este descanso? Conviene salvar el negocio con otras estrategias ?

    Muchas gracias Ana.

    • Ana Hernández Serena

      Es complicado responder sin conocer el local, la oferta de comida, el lugar en el que se encuentra, la competencia, los hábitos de los potenciales clientes y las tendencias de compra en la zona.

      Mi primera recomendación es siempre aprender de aquellos locales que están funcionando y ver qué ofrecen de distinto y cómo lo ofrecen, para ver si podemos obtener elementos que nos ayuden a comprender nuestra situación y a definir áreas de mejora.

      En segundo lugar hablar con clientes y personas de la zona, que no sean amigos y familiares, para conocer una opinión externa sobre nuestro local y nuestra oferta.

      Y si no se obtienen elementos que nos ayuden a definir nuevas líneas o no vemos cómo modificar nuestro negocio, puede que haya llegado el momento de retirarse.

      Lo habitual es que vayamos viendo cosas, detectando nichos, buscando oportunidades, que nos permitan ir haciendo pruebas como las que has ido haciendo para testar si te encuentras en la línea adecuada.

      Piensa que hay muchas posibilidades Emiliano, pero que es complicado sin conocer la situación concreta: centrarse en un producto, buscar un tipo concreto de clientela, ofrecer productos distintos a lo largo del día, etc.

      Estoy segura de que mucho de lo que te digo ya lo has hecho, así que intenta repasar lo que te cuento para ver si obtienes alguna pista de cambio o mejora para tu negocio.

      Mucha suerte

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