Los errores a evitar en un proceso de internacionalización

Llevo ya mucho tiempo dándome cuenta que la gente me llama para que le ayude a vender. Podemos llamarlo estrategia, diseño de modelos de negocio, análisis de cliente, redefinición de propuesta de valor, búsqueda de nuevos canales, lo que prefieras, pero, en el fondo, lo que buscan mis clientes es que les ayude a crear la fórmula para vender.

Esta semana he estado trabajando esa fórmula con las spin-up de la Universidad de Zaragoza, proyectos muy potentes a los que les cuesta enfrentarse a la batalla de la venta y que, además, algunos de ellos, salen desde el principio pensando en un mercado internacional más que nacional.

Desde que empecé a trabajar en Cámara de Comercio de Zaragoza en 1990, toda mi vida ha estado ligada a la internacionalización y tengo muy claro lo difícil que es trabajar en nuevos mercados, pues he visto como muchas empresas fracasan en su proceso de internacionalización.

Por eso cuando la Fundación Laboral de la Construcción nos pidió que diseñáramos un programa de apoyo para las empresas del sector que quisieran internacionalizarse, empezamos recopilando los principales errores que se suelen cometer en este proceso:

1. No planificar la actuación internacional

2. No adaptarse a los mercados locales

3. La falta de información

4. No observar a la competencia

5. No buscar elementos competitivos diferentes del precio

6. No adaptar nuestro producto/servicio a los mercados locales

7. No escoger bien los mercados

8. Abarcar demasiados mercados a la vez

9. No definir una buena estrategia de penetración en el mercado

10. Lanzarse sólo a la internacionalización

11. No escoger a los socios adecuados

12. Buscar la inmediatez

13.  No estimar la inversión necesaria y hacer previsiones adecuadas

14. No concentrarse en las actividades que domina la empresa y subcontratar el resto

15. No conocer la normativa de los mercados de destino

16. Utilizar los mismos criterios de gestión que en España

17. No dedicar el tiempo y los recursos necesarios 

Nuestro objetivo al recopilar los errores más frecuentes que se cometen en un proceso de internacionalización no es disuadir a las empresas de buscar nuevos mercados, sino indicarles la importancia de reflexionar, buscar información, analizar los mercados y la competencia, etc., con el objetivo de definir una estrategia y un plan de acción.

Hay que parar y reflexionar, para diseñar una estrategia adecuada a nuestra empresa y nuestros recursos

Hay muchas posibilidades de internacionalización para las empresas que estén dispuestas a realizar ese esfuerzo y a dedicar los recursos necesarios. Ejemplos de éxito los vemos todos los días, pero como también vemos los fracasos, aprendamos de ellos para no repetirlos.

Si quieres ampliar la información sobre estos errores o leer el artículo completo publicado en la revista de la Fundación Laboral de la Construcción pincha aquí