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La estrategia que te falta cuando sales a vender: tu política comercial
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Vender: nuestra fórmula se basa en la estrategia
Nadie nos ha enseñado a vender, esa es la realidad. Y cuando nos toca diseñar la política comercial de nuestra empresa, no sabemos por dónde empezar y, muchas veces, nos lanzamos a vender sin estrategia ninguna.
Es fundamental para desarrollar una buena política comercial diseñar una estrategia adaptada a nuestra realidad y, pensando en esta necesidad. preparé el siguiente taller para ESPECIALIZA-T del Programa EMPLEA-T y EMPRENDE de Ibercaja
1. Observar
- El mercado ha cambiado.
- Adaptándonos a las nuevas tendencias.
- Entendiendo a los nuevos clientes.
2. Crear
- Buscando la diferenciación.
- Poniendo a punto nuestro ingenio y nuestra creatividad.
- Definiendo nuestra estrategia de venta.
3. Vender
- Combinando herramientas de marketing tradicionales y no convencionales.
- Llegando al cliente de forma diferente.
- 1,2,3 Acción
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Innovación aplicada
Vamos a desarrollar cada uno de estos puntos, para mostrar como fuimos trabajando la estrategia para salir a vender.
1. Observar
Todos somos conscientes de que nuestra vida ha cambiado pero, a veces, no vemos cómo ha cambiado la de nuestros clientes. Si la velocidad de cambio es de vértigo, tenemos que adaptarnos de forma continuada, tanto en las herramientas que utilizamos, como en nuestra actitud.
Además, si las pequeñas empresas tenemos un elemento diferencial frente a las grandes es nuestra capacidad de adaptación, pues aprovecheémosla analizando las nuevas tendencias y viendo como podemos aplicar las nuevas tendencias del mercado a nuestro negocio.
2. Crear
Es fundamental centrarnos en buscar lo que nos va a diferenciar de los demás y, para ello, debemos reflexionar si necesitamos vender valor, volumen o producto de consumo.
Con ello construiremos nuestra propuesta en el mercado. Nuestra propuesta se puede basar en precio, en diferenciación, en un enfoque específico o en una combinación de ambas.
No nos olvidemos que estamos pasando de las 4P a las 4C: romper lo establecido, buscar nuevas fórmulas
- Pasar de las 4P (Producto, Precio, Posicionamiento, Promoción) a las 4C (Cliente, Coste, Comodidad, Conversación), pues ahora el cliente es el elemento principal de las estrategias de Marketing.
OBJETIVO “crear nuestra fórmula”
- La idea: siempre pensando en el cliente y para ello nos puede ayudar mucho trabajar nuestra propuesta de valor con el canvas y el mapa de la empatía.
- La confianza: tenemos que creer en nuestros talentos y ponerlos en marcha (aquí os dejo las claves, por si las habéis olvidado)
- La red: no estamos solo, tenemos que construir y mantener nuestra red de apoyos.
- Hacer los deberes: analizar los problemas del cliente, buscar soluciones, ver las propuestas en el mercado, definir las acciones y realizar el seguimiento. Todo con un punto innovador, nuestro cliente quiere que estemos a la última.
- Aprender a trabajar gestión del tiempo: siendo realistas y prácticos (la revolución de los microcambios)
Pero, es una pena porque la fórmula sola no funciona … hay que ponerla en marcha y para eso hay que salir a vender…
3. Vender
1,2,3 Acción ¿y que hago en mi día a día?
- Trabajar con una lista de tareas diaria.
- Ser adaptable a la realidad y a las circunstancias.
- El conocimiento es poder: aprender.
- La teoría de los círculos: conocer a gente de otros círculos.
- Mejora continua: tengo que estar al tanto de las últimas novedades.
- La complicidad de los clientes: pueden convertirse en tus mejores vendedores.
- Trabajar el elemento diferencial: lo que te distinga en el mercado.
- Analizar los factores críticos: esos en los que no puedes fallar.
- Colaborar: las empresas cada vez tienen estructuras más ligeras, es fundamental buscar fórmulas de colaboración para desarrollar nuevos proyectos.
- Sorprender: al final los clientes quieren mucho más que ser servidos.
Pero si hay algo que puedo recomendar antes de definir nuestra fórmula es:
“Escuchar y focalizar”
Y luego te toca darle forma:
Piensa lo que tienes entre manos y cómo puedes darle valor.
¿Te atreves? Marca tu estrategia antes de salir a vender y si tienes dudas ya sabes dónde me tienes. Suerte y al trabajo!
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Antonio Aybar Arias
Hola Ana,
¿Me has pedido opinión de tu Post?…. Pues encantado de participar y en la medida de mis posibilidades tambien de contribuir.
Yo enmpezaría haciendo un comentario sobre la primera frase que marcas en Negrita y donde parece ser, que lanzamos la piedra contra quien no nos ha formado, cuando en mi opinión, la resposabilidad de la Formación es personal e intransferible, en la Auto Formación e Invertir en uno mismo, está el eje de funcionamiento de cualquier profesional. Trabajar nuestra MARCA PERSONAL
Fundamental es como dices, diseñar una estrategia adaptada a nuestra realidad, pero recuerda poner la mirada tambien en la realidad que nos rodea, en el mercado, en la competencia… La PNL (Programación NeuroLinguistica) ofrece innumerables técnicas para analizar la realidad desde distintas perspectivas… No todo, ni mucho menos, es como tu lo ves.
Observar el Mercado: Da un paso antes observándote a ti mismo, o a tu Empresa. Tecnica del Espejo, el famoso DAFO, … , vamos a conocer nuestras posibilidades antes de salir al mundo… Conozcamos primero a nuestro Equipo, invirtiendo la pirámide de las preferencias, en la mía personal, por encima del cliente están el equipo humano que forma mi Empresa, desde donde trabajaremos de la mejor forma posible para atender a los clientes y solo así, deberán llegar los resultados. No sirve de mucho, tanta estrategia, marketing,…. si luego no hay un equipo capaz de hacerlo funcionar: Flexibilidad, Comunicación, Motivación.
Crear: Esta es la parte del Ingenio, quizás la que no esta escrita en ningún manual y la que más debemos de trabajar. Yo diferencio siempre en dos tipos de mercados: El saturado y el atomizado… En este mundo global encontramos un mercado saturado en muchos casos, donde ya hay Empresas líderes que destacan, con las que dificilmente podremos competir, aunque nunca se sabe. Yo preferiría siempre centrar los esfuerzos en mercados por descubrir (Muy dificil) o en mercados Atomizados, donde habiendo competencia, todavía no hay un Lider claramente dibujado.Ahí con estrategia y con capacidad, es donde debemos de destacar.
Vamos a vender servicio, vendamos relaciones personales, basar la relación cliente/proveedor únicamente en el precio es un gravísimo error…Tarde o temprano lo perderemos. Palabras muy utilizadas como enamorar al cliente, Sorprenderle hasta incluso Premiar (Gamification)son la nueva realidad de la venta.
Trabajar y preparar estrategias, pensando siempre en lo que el cliente quiere y no lo que la Empresa o yo necesitamos. Utilizar canales nuevos de comunicación, ya sabes, las rrss.. pero siempre dirigidas por un profesional, nunca dejarlas en manos del amigo, vecino, familiar, compañero… aventajado!!
Gestionar nuestro tiempo, punto que nombras en tu post y que te agradezco, porque de esto poca gente se preocupa. Yo aconsejo al que me lea… que clasifique sus trabajos en Urgentes e Importantes y una vez hecho que intente moverse siempre en Lo Importante y No Urgente… simplemente para que nunca se convierta en Urgente. Además si hay posibilidad, que no siempre se dispone, aconsejo tambien delegar lo No Importante o al menos, no darle prioridad frente a lo que si que es.
Sobre este punto, permíteme que os deje un consejo: Todo lo que puedas hacer en menos de 5 minutos… hazlo Ya, salvo que lo que te ocupe sea algo SUPERSUPER IMPORTANTE claro.
Esta claro que para organizarse el tiempo nos debemos de trazar nuestra Hoja de Ruta o nuestras Hojas de Rutas… Unas pueden ser a Corto Plazo, Otras a Medio y por que no? Tambien a Largo Plazo.
Asertividad, Formación Contínua, Sentido de pertenencia a tu Empresa, Reinventarse, Conocerse a sí mismo, Colaborar, Relacionarse, Escuchar, Segmentar, …Focalizar, Utilizar palabras que aporten beneficios, salir llorado de caso, dejar siempre al cliente mejor que lo has encontrado… y tantas y tantas cosas más… deberían de hacer de denominador común en nuestro día a día.
Para acabar, me vas a perdonar por todo el “rollo” pero espero te aporte tanto, como lo que tu me aportas con tus entradas en el Blog.
Un abrazo.